Siempre nos asalta la misma duda, ¿el más caro es el de mejor calidad? La duda siguiente es, la misma bodega, la misma cepa, el triple de precio. Independientemente del lugar en el que estemos comprando, sea una bodega, una vinoteca, el supermercado o un restaurante, a la hora de mirar los precios es un clásico.

Miremos dos formas de fijar precio: 1) sobre costos de producción con el agregado del margen de ganancia esperado; 2) por posicionamiento.

Cuando hablo de costos de producción, hablo del esquema general de un cuadro de resultados de la línea o de la bodega; esto quiere decir: costos fijos mas costos variables, sean de producción, de comercialización, de administración, etc. Para no aburrirnos, típicamente una bodega tiene:

• Gastos de mano de obra (en parte fijos, y estacionalmente variables)
• Gastos de envases (etiquetas, botellas, corchos, cajas)
• Gastos de comercialización (publicidad, cadena de distribución)
• Gastos administrativos (sueldos, servicios, servicios financieros, depreciaciones)
• Gastos de materia prima
• Y otros costos ocultos: stocks inmovilizados, impuestos, desperdicio, insumos de producción, etc.

Todos estos gastos deben ser soportados con un solo producto: La uva. Es aquí donde comienza el desafío para el gran olvidado de la bodega, el malo de la película; el contador. El pobre tipo tiene que conseguir que los gastos no se disparen, que la uva rinda lo esperado y que los precios fijados sean aceptados por el comprador para poder dar el margen de ganancia esperado.

La bodega A tiene dos viñedos, uno al lado del otro. Por esas cuestiones de la naturaleza, el viñedo 1 da uvas de excelente calidad; y el 2 unas de menos calidad. Ambas producen 25 toneladas por hectárea. Qué decide el equipo: el viñedo 1 será tratado de forma tal que produzca apenas 5 toneladas por hectárea; el viñedo 2, seguirá dando sus 25 toneladas. La manera de compensar el ingreso es multiplicar el valor de la uva del viñedo 1 para que pueda generar el valor necesario para llegar al resultado económico deseado.

En otro supuesto, imaginemos que la misma bodega produce dos vinos similares; uno de ellos no pasa por madera y el otro se transforma en un reserva que se guarda 12 meses en barrica. Ese vino «inmovilizado» económicamente tiene un costo financiero implícito (realicé los gastos para obtenerlos, pero tengo que diferir el ingreso hasta que esté en condiciones de ser comercializado).

Todos estos supuestos, sin tener en cuenta el impacto inflacionario del mercado, una cosecha baja en rinde, un granizo o una helada.

Por otro lado están las bodegas que tienen buenos vinos, pero que por su posicionamiento en el mercado («el vino de tal, se vende solo») puede recurrir al «pricing» por marca más allá de la calidad del vino. Mucha gente piensa que al regalar un vino para quedar bien, con solo ir a una marca conocida y la botella más cara, alcanza. No siempre más caro y de más marca es mejor calidad, y personalmente me ocurrió degustar un vino carísimo de una gran bodega que al pasarlo por la copa «equivocada» dejó un retrogusto amargo; sinónimo de taninos verdes…

Si podemos leer la ficha técnica de los vinos que quisiéramos comprar, sería una ayuda más para hacer un autoanálisis de precio/calidad y luego, al degustarlo, saber si era lo que buscábamos o no.