De  paseo por Miami una tarde decidí comprar una buena botella de vino para la cena. Era de esas noches para quedarse a comer en casa. Había visto una tienda de bebidas alcohólicas muy cerca de donde alojaba. El cartel solo decía: LIQUORS.

Decidí acercarme y entrar en búsqueda de algo distinto. Era buena ocasión para descubrir un vino americano o tal vez europeo.

Coqueta tienda de vinos, me atrajo la disposición prolija de cada botella, ordenada por precios y agrupadas por zonas y por cepa. Era muy fácil orientarse.

Posterior a los saludos de rutina y un par más de intercambio de palabras en inglés, vino la  pregunta obligada de parte del vendedor: ¿Where are you from? …tal vez el acento, o la ropa de playa o mi mirada curiosa sobre los estantes me habían delatado.

-Argentina, contesté.

-Mucho gusto, Sergio Rojas, argentino también. ¿En qué puedo ayudarte?

A esa pregunta sobrevendría una hora de charlas sobre vinos, zonas, cepas y muchísimo más. Inmediatamente reconocí cuánto sabía Sergio de vinos, y sobre sus clientes. Con una mirada crítica y certera me trasmitió generosamente todo su conocimiento y es cuándo pensé que toda esta charla no podía perderse.

Así surgió la idea de entrevistar a Sergio Rojas, argentino en Estados Unidos desde hace 7 años y viviendo finalmente en Miami desde hace 2.

– Sergio Rojas : ¿cómo podrías definirte?

Cordobés. Amante de las cosas que no son simples, sino complejas. Por eso me gustó mucho el tema del vino. Es algo complejo y cambiante. Y estudié para ello Sommellerie.

Ser sommelier tiene 4 niveles. Estoy en el segundo nivel. El tercero es muy exigente. Se rinde una vez al año, en septiembre en Napa Valley. La ventana para ser sommelier  es muy chiquita y además no es un exámen fácil.

Resumiendo: sommelier, cordobés, viviendo en Miami. Disfrutando del mar. Y del vino

-¿Dónde das tu asesoramiento además de la vinoteca?

Estoy trabajando en un restaurant muy famoso acá, The Forge, http://theforge.com/ tiene la segunda cava más grande de la costa este de Estados Unidos. Vinos desde 40 dólares a 300 mil dólares. Y yo soy uno de los 3 sommeliers del restaurant.

-Sergio, ¿cuál es  cepa más consumida en Estados Unidos?

Yo te diría más precisamente cuál es la región más consumida en Estados Unidos. La mejor región y la que produce más es siempre California, Napa Valley, y la mejor cepa que crece allí en esas condiciones es el Cabernet Sauvignon.  Tiene un estilo muy opulento y eso es lo que les gusta a los americanos. Como se dice en inglés over the top. Con todos los sabores, intenso, eso es lo que les gusta a ellos.

-Mencionaste que en The Forge, hay vinos de 300 mil dólares, en tu opinión ¿es más marketing o está justificado un valor así en un vino?

Si quedan solamente dos botellas en todo Estados Unidos o la compras ahí o te vas a Europa y la compras en una subasta ocasional cuando algún vendedor decide venderla de su colección privada. En cambio acá está a la venta. Vos podés decir se vendió  una vez esa botella Chateau Laffitte en 1813 en 240 mil  dólares, 300 mil es un buen precio? Y …lo comprás. Es el único que lo vende, lo querés, y ahí está. Y sino esperas a que algún día salga algo a la venta. Son botellas de colección.  No es para abrir y tomar.

-¿Dónde compra el enófilo sus vinos?

En vinotecas. En supermercados no, primero porque no hay gran variedad. Hay muchos vinos que ni siquiera van a supermercados son los vinos de alta calidad, y de cantidad limitada. Y  porque es otro gancho que tienen las distribuidoras, porque si vos querés traer este vino que es muy popular y es muy bueno me tenés que comprar estos dos que no lo conoce nadie y ni siquiera sabemos cómo venderlo. Es así como funciona. Entonces de alguna forma este producto bueno y de calidad no llega a todos lados. No llega nunca  al supermercado, va ir a una vinoteca.

Y después están los vinos que van directamente a restaurantes. Porque tiene cierta calidad, pero le saca más dinero un restaurant que una vinoteca. Y le da más prestigio a la marca estar en ciertos restaurantes y no en supermercados o vinoteca. Lo ven hasta negativo que esté en  una vinoteca. Son vinos exclusivos de restaurantes.

-¿Cómo definirías el perfil del consumidor americano de vinos?

Está el consumidor diario que busca el vino de mesa, nada complejo, barato, acá barato es hasta 12 dólares. Y lo consume al menos dos veces a la semana.

Después está el que busca un vino ocasional, para una cena especial, un evento o un regalo y eso es una o  dos veces al mes.

Y el otro es de más poder adquisitivo, que busca más caro aún, vinos famosos, muy reconocidos, con premios y demás y lo consumen quizás varias botellas en la semana. Mucho más que un consumidor de la botella barata.

-Y este último ¿es un consumidor que se interesa por saber, por conocer sobre el vino, su elaboración, su producción o simplemente lo consume porque le gusta y hasta ahí llega?

Lo peor que le puede pasar a esa gente que tiene mucho dinero, y sabe que el vino es bueno, es que un amigo u otro comensal le haga una pregunta y no sepa sobre el vino. Tener plata y no saber es lo peor que le puede pasar. Por eso siempre son los que más se interesan en aprender porqué ese vino es tan caro. Y una vez que aprendió de ese vino, se lo llevan con gusto.

-Y en líneas generales el comprador acá ¿entra sabiendo lo que va a llevar  o busca asesoramiento?

Diría que el 90% no tiene ni idea de que vino va  a llevar. Usualmente tiene un rango de lo que quisiera gastar idealmente entonces en general se guía por el precio. Se guían por  más caro es mejor, por algún comentario, alguna descripción del vino comenzando por la uvas, a veces por el rating que ponen algunos vinos en sus etiquetas. Eso utilizan de guía y sino le preguntan a alguien.

No todas las vinotecas tienen el lujo de tener un sommelier. Con eso se crea muchísima clientela. Porque tal vez la primera vez consultan para regalo, pero después la mujer va a cocinar un plato especial para el marido entonces dice que me recomendás porque voy a hacer tal cosa. Y así se va creando un montón de clientes. Y eso a su vez aumenta la ganancia del local porque vende más y mejor.  Entonces yo puedo traer vinos muchos más caros más sofisticados, mucho más raros pero que van buenísimos con ciertos platos, pero que la persona común no tiene ni idea de eso. Y cuando lo lleva, antes de probarlo, piensa, está bien, te creo pero no tengo ni idea que estoy llevando gewurztraminer de Alemania vino blanco, yo venía a buscar vino tinto, pero buenísimo vengo a buscar dos botellas más porque mañana voy a cocinar tal cosa.

-Y hablando de cocinar, qué me podes decir de las mujeres y el vino: ¿Están involucradas? ¿Saben comprar? ¿Compran más caro?

En general en este país, el que más compra es el hombre. El hombre es el que se encarga del vino. Las mujeres que compran son muy pocas .Y no son americanas. Son europeas y aman el vino blanco. Las Americanas por lo general el único vino que toman es vino dulce. El más común acá es el White Zinfandel. O el moscato. Por eso en general el que compra el vino es el hombre.

-¿Ni  para buscar un regalo vienen?

Cuando vienen a buscar regalo es un champagne. Eso lleva la mujer. Y no le erra. Yo creo que ellas tienen miedo porque si a ellas no les gusta, piensan que al resto no les va a gustar tampoco. Entonces piensan si me gusta a mí el champagne y ahí no se equivocan. Y  tampoco le erran porque el champagne siempre es más caro entonces quedan bien también con esa compra. Pero es cierto el que compra es el hombre.

-Esta pregunta te la hacía porque en Argentina la mujer está muy involucrada y compra menos veces pero suele comprar más caro. Es la que se tienta con la novedad, y  dice “a ver este vino que me recomendaron que no es habitual” y se anima.

Porque la mujer en Argentina cocina mucho y acá no. Acá es de comprar mucho y de ir a comer afuera. La pregunta diaria es ¿dónde vamos a comer hoy?  Y eso lo notas en los departamentos. En los cuáles vas a ver ambientes enormes excepto la cocina. ¿Para qué?  si nadie cocina.

-¿Recurren en EEUU a promociones para incrementar las ventas?

Acá es todo marketing. Es el país del  marketing: Te descuento dos dólares. Me compras 3 te llevas 1. Y en supermercados o ciertas vinotecas siempre hay promociones.

A veces llega el nuevo vino entonces liquidan el año anterior. A veces lo hacen con un vino blanco, frágil, como un pinot grigio o un Sauvignon Blanc, lo vendes o lo vendes. Pero no como una forma de incentivar la venta del vino o del consumo sino desde el punto del negocio nada más. Quizás una marca introduce un nuevo vino y te da un cuponcito que es un “rebate” o sea que te  regresa después un dinero para incentivar la compra de ese producto. Puede valer 20 pero te regalamos 4 dólares. Algunos buscan ese descuentito y el papelito ese es atractivo. A la gente le da curiosidad y lo ve y lo compra.

…….continuaremos con la segunda parte de la charla en la próxima entrada……